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五种选位打市场

来源:新励志网 时间:2019-05-01 02:29:25 阅读:次   
企业怎样做市场,怎样根据自身的财力、人力、生产能力以及业务运作能力等,通过有效的方式迅速赢得市场、占领市场、实现预期收益,这关系着企业的经营选位问题,也是其总体指导战略的选择。“未来形成于今天”,企业的未来决定于今天的选择及其实施。现结合案例,对企业五种经营选位,给以具体阐释。

  一、培育市场

  案例:国内一调味品生产厂家,其主导产品为酱油、醋。生产设备从国外直接引进,技术性能领先于国内同行30年。其产品的特点是:无色,不同于一般同类产品。由于工艺先进、原料特殊,其产品的市场价位高出同类产品一倍。市场销售状况是:消费者不接受其产品。基本原因是:产品无色,与日常消费习惯不符;价位偏高。厂家采取的应对策略是:在无色的酱油、醋中添加色素;为降低价位,选用一般原料。实施效果:销量与以前无大差别。

  该案例中厂家的做法是失败的,对于新产品或者不同于人们习惯的产品,厂家的经营策略应该是培育市场,而不是单纯地迎合。培育市场的操作方法是:

  1.构筑与顾客共同的文化价值观:这一般是大企业的做法,其重点在于通过构筑共同的文化价值观,达到买卖双方的沟通,使消费者在心理上和感情上接受卖方及其产品。

  2.劝导:劝导不同于强力推销,它是通过宣传、解释,介绍产品及其性能、特点,让消费者了解、接受。

  3.展示:主要是指产品的展示,产品的形象广告也属于展示。通过展示让消费者看得见、摸得着,以此打消消费者的戒心和疑虑。

  4.示范、试用:市场开拓人员通过现场表演、操作或者指导消费者让其亲手操作,增加消费者的兴趣和购买欲望。

  5.对比:这是有竞争产品存在的情况下厂家采取的最普遍最有效的方法。厂家不贬低竞争对手的产品,而是通过货比货的方式让消费者做出选择,这比自我宣传的效果好得多。

  培育市场的做法有利有弊。其利在于,培育市场是企业的长线做法,通过企业耐心、细致的工作赢得市场并能长期占领市场。其弊在于,企业投入较大,如果整体策划不到位,其结果很容易“为他人做嫁衣裳”。