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“期望值”沟通

来源:新励志网 时间:2019-05-01 02:29:10 阅读:次   
----如果不能把产品“卖”给自己的销售人员,就不要奢望他们会尽心推荐给客户。

  ----项目组马上就要推出精心策划的拳头产品了。公司上下一片兴奋,期待这个重要的时刻,开始憧憬市场份额和投资回报。但是,当踌躇满志的项目组展示他们苦心经营的作品时,却被大家的反应惊呆了。满以为是一个满堂彩,却迎来兜头盖脸一通责问。“为什么用户界面这么复杂!为什么要这么多设置!为什么这么重要的功能没有!为什么……”项目经理据理力争:“我们都是为了产品技术领先,性能更可靠,以后容易扩展。”但公司要的是现在,要的是明天怎么去打动客户。巨大的期望落差挫伤了公司老总的信心,也伤害了项目组高昂的士气。

  ----这种场面在许多IT公司并不罕见。尤其是软件产品,有些功能评价标准难以量化,更容易导致这种冲突。下面来看看富有经验的项目经理王深怎么做。

  ----取舍项目要素

  ----会议室里,公司战略发展副总裁林先生正在做报告。“这个面向IT企业的办公自动化系统,是我公司的主要产品,将解决客户的日常报告流转、部门之间沟通、分部向总部的数据汇总等问题。”他的电脑上展示着详细的客户访谈数据,需求分析,价值链定位,竞争对手比较,盈利预期。“我们公司未来三年一半的收入要靠它,”林先生特别强调。

  ----多快好省,每每是高层领导对项目的要求。殊不知,公司的战略意图往往会淹没在对项目范围、进度、资源、质量全方位的高标准严要求中。王深明白必须与高层沟通,使项目的优先考虑与公司战略保持一致。更为重要的是,让管理层意识到各项目标准的取舍原因,取得领导的承诺。这是一个最佳的时机来讨论这个问题。

  ----会议结束前,王深希望总裁叶先生能够明确公司对这套系统的功能、质量、进度安排和资源配置的要求。叶总沉吟片刻,说道:“系统主要功能一定要完成,其他尽量满足。时间最多给你4个月,项目成员由你选。”林总补充道:“竞争对手已经开始推出简化版,我们等不起。”