新励志网(www.xinlizhi.cn),全新正能量励志在线阅读网!
当前位置:首页 > 管理 > 营销管理 > 正文

新型经销商团队的建设和管理

来源:新励志网 时间:2019-05-01 02:28:44 阅读:次   

  经销商作为现代企业组织健康有机体的重要组成部分,其团队的建设和管理历来是各厂家最为关注的事情,因此,打造一支信誉度好、忠诚度高、能与公司“同心同德”、“生死与共”的经销商团队,是各个企业孜孜以求的目标。那么,在这个“客户就是上帝”口号呼声日高的年代,如何去打造战略“双赢”的厂商合作伙伴新关系呢?

  箴言一:门当户对 合适的就是最好的

  忠 告:经销商是“选”出来的,不是“拣”出来的。

  选择经销商如同一个人“谈婚论嫁”,关乎“终身大事”,所以,须慎之又慎,那么,如何选择经销商,选择什么样的经销商才是最好的呢?笔者认为,经销商的选择应根据“出身门第”,讲究“门当户对”,不要盲目“攀高”或“就低”。俗话说的好,厂大欺客,客大欺厂,但条件相当时,便会省去很多麻烦。经销商是“选”出来的,而不是随便从市场上“拣”出来的。

  案例:笔者的一个朋友曾在一家中型方便面厂做业务,在山东临沂市场找了当地最大的客户来代理此品牌产品,此客户前期果然“不负众望”,第一个月卖了30多万,第二个月卖了40多万,平均两天一车货。就在厂家庆幸找到了“金龟婿”时,经销商却在第三个月“杳无音讯”、没有一点动静,打电话给经销商,经销商说此品牌价格太高,在当地市场无法参与竞争,没法再做下去了,征求经销商的意见及应对措施,回复说,每件面必须便宜一元钱才能做。最后,厂家为了保住此市场,“赔钱赚吆喝”,不但每件面下调一元钱,而且库存的近30万也给了相应的补贴,至此,经销商的“司马昭之心”,昭然若揭,后来,厂家经过调查才明白,经销商不是该产品不好卖、不赚钱,而是经销商为了套公司的“政策”,做出“进货猛”、“销量大”的假象,其实,虽说两个月做了70多万销量,但其中的30万却是库存。再后来,由于营销人员无法控制该经销商,这样的事情一再“变本加厉”,最后,厂家不得不“忍痛割爱”,放弃了该市场。