中国企业不宜低价进入海外市场

“我对海尔收购美泰克的想法表示支持！海尔的海外销售增长很强劲，如果能收购美泰克，海尔会在美国站得更稳。”在接受《每日经济新闻》专访时，DonaldE.Sexton教授旗帜鲜明地说。在Donald看来，许多中国企业的通病就是目光短浅，只盯着眼前的市场份额而非长期的赢利能力，没有意识到品牌和市场份额之间的紧密联系。但对于中国企业“价格战”这种有损品牌建设的营销策略，Donald表示能够理解，“他们也是不得已而为之”。

　　产品定价的40%取决于品牌

　　《每日经新闻》：你认为在市场营销方面，中国企业面临的最大挑战是什么？

　　Donald教授：如何建立强大的品牌是中国企业面临的最大挑战，很多中国企业能生产出很好的产品，但却打造不出很好的国际品牌。

　　我们知道，价格取决于品牌的力量。品牌代表着顾客的认知价值，代表顾客愿意支付的价格。产品定价平均40%的部分取决于品牌的影响———当然这一比例也因产品而异，如半导体产品约为25%，但对奢侈品则是95%。

　　所以，企业应该建立很好的品牌，才可以保持丰厚的利润。当年三星进入美国市场时，首要目标是争取市场份额，就采取了低价策略，结果是降价容易提价难，不仅损害了自己的品牌形象，还影响了韩国品牌，使人觉得韩国品牌就是廉价货。后来，他们花了很长时间，才重新确立了自己的品牌形象。

　　我不认为价格战是错误的

　　《每日经新闻》：价格战是中国企业常用的营销手段，有人认为价格战是中国企业不成熟的标志之一，你对此有何看法？

　　Donald教授：降价并不是市场营销的一部分，但不幸的是很多公司用这种方法去扩大市场份额。这会阻碍企业的竞争力，因为对手总能找到成本比你更低的方法。

　　我认为中国的企业已经进入竞争动荡期，其表现是市场增长速度开始放缓，而且有更多的竞争对手进入，导致产能过剩，产品与服务也开始同质化，所以企业开始进行价格战。这是中国目前的一个趋势。